なぜ工務店はお客様を選ぶのか?

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「お金さえ払えば家を建てられる」は間違いである

 

「工務店がお客様を選んでいる」

 

こういうことを言うと、
意外に思われる方もいるかもしれません。
中には、「お客様を選ぶなんてけしからん!」と怒られる方もいるでしょう。

 

 

しかし、実績があって人気の工務店ほど、
お客様を選ぶ傾向は強く、
お金さえ払えば家を建ててもらえるというワケではないのです。

 

 

ここでは、工務店の立場から、
お客様を選ぶ理由についてご紹介したいと思います。
家づくりのトラブルを避けるひとつの考え方として、
ご参考いただければ幸いです。

 

なぜ、工務店はお客様を選ぶ必要があるのか?

 

そもそも、なぜお客様を選ぶ必要があるのでしょうか?
注文住宅は非常に客単価の高い商売ですから、
契約をひとつ見送るだけで、千万単位の売上を逃すことになってしまいます。

 

 

その理由は、(少々言葉が悪いですが)
悪い顧客をつかむと、会社が潰れるリスクがあるからです。

 

 

数千万円規模の取引でトラブルになってしまえば、
小さな工務店はひとたまりもありません。
注文住宅は、お客様にとって人生最大の買い物であると同時に、
工務店にとって大きなリスクでもあるのです。

 

 

世間ではあまり聞かない話かもしれませんが、
住宅業界はお客様が原因でのトラブルも多く
私が知っているだけでも数例、
たった一度のトラブルで廃業してしまった工務店があります。

 

実績のある工務店ほど、お客様をよく見ている(リスク管理をしている)のです。

 

 

大手ハウスメーカーのように、カスタマーセンターが設置され、
賠償制度が整っている会社は、この傾向は少ないようです。

『何があっても潰れない=長期的な保証と安心感がある』
この点がハウスメーカーの強みですね。

 

工務店が嫌うお客様の特徴

 

では、工務店が嫌がるお客様とは、
一体どのような方なのでしょうか?

 

・疑い深く、警戒心の強い方?

・お金に対してシビアな方?

・博識でこちらのアドバイスを聞き入れてくれない方?

 

工務店には様々なタイプのお客様が訪れ、
各社が独自の基準でお客様を見ています。
私の経験の中で、特に注意をしているお客様の特徴は、
「自社に対して理解の浅い方」。
もう少し具体的に言うと、「契約前の下調べをあまりされていない方」です。

 

 

一見して人の良さそうなご家族でも、やんわりとお断わりすることがあります。
後々どう転ぶか分からないお客様だからです。

 

想定されるトラブルと工務店の対処

 

今、この記事をお読みのあなたは意外に思われるかもしれませんが、
他社の情報や一般的な価格相場などの下調べをせず、
十分な参考材料をもたないまま
工務店を決めようとする方はたくさんいます。

 

 

このような人と契約し着工してしまうと、
どのようなトラブルが想定されるのでしょうか?
私の経験したお客様のパターンをもとにご紹介いたします。

 

 

1.契約後、お客様自身が不安になる

 

注文住宅は、契約から竣工まで最低でも数か月かかります。
その期間内は、ほとんどの人が例外なく、
今までより家づくりの情報に敏感になるものです。
契約後に、それまで見てこなかった情報、
他社の情報等が目に入ってしまうと、だんだん不安になってしまいます。

 

 

もし、数千万円の支払いが確定した上で、
「自分の選択は間違っているのではないか?」と、頭によぎってしまったら、、、
その時のショック、不安は計り知れないものだと思います。

 

 

こちら(工務店)に対して懐疑的になり、
強い不信感を抱かれてしまう恐れがあるのです。
※そういうご家族を施工担当した経験があり、
ある日突然、別人のように人が変わっていて驚いたのを覚えています。

 

 

2.工務店の意見を聞き入れなくなる

 

工務店に対して不信感が生まれると、
当初のプランを否定、ご自身でなんとかしようと
他社や住宅情報誌から情報収集をするようになります。

 

 

人間は不信感を抱いた状態で情報を探していると、
「他社と比べてここが悪い」「もっと安く建てられた」等、
悪いところばかりが目に写るようになり、
こちら(工務店)の意見、提案は聞き入れてもらえなくなります。

 

 

工事の途中で何度もプランを変更したり、
言いがかりにも近い、価格交渉を迫られてしまいます。
関係のない設計士を連れてこられたこともあります。

 

 

3.余計な費用が発生する

 

トラブルによって打ち合わせが進まなくなると、
当然工事がストップし、工期も延びます。

 

 

工期が延びた分のつなぎ融資の手数料や土地の税金、
変更部分の取り壊しや再加工などの追加費用等、
余計な費用が発生することになります。

 

 

4.工務店が超過分を自社負担

 

この状態のお客様から、
追加費用の支払いは期待できません。
実際のところ、支払いを拒否されることは珍しくありません。

 

 

工務店の対処としては、悪評や訴訟を避けるため、
それ以上価格が上がらないように工期に締日を設け、
超過分は自社負担で済ませるしかないのです。

 

※この超過費用があまりに大きくなり、
支払いを拒否されると、小さな工務店は潰れてしまいます。

 

 

このような理由から、
各工務店は過去の経験をもとに、
できる限りお客様を選定しているのです。

 

工務店とのトラブルを回避するために

 

住宅業界は、クレーム産業と呼ばれるほどトラブルが多く、
上記のようにお客様、工務店ともに悪気がなくても、
トラブルに発展してしまうことがあります。

 

 

数千万円の取引ですから、
お客様も必死でご自身を弁護されます。
どうしても仕方のないことなのかもしれません。
契約後にご自身の決心がブレてしまわないように、
ぜひ入念な下調べ、情報収集をおすすめいたします。

 

 

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